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busy with personal stuff, so will pick up with the analysis during the annual report announcement. at the mean time, seems our company has a good start of the year, revenue up 17% for january. together with the chinese stock market sentiment improved, 2009 should be a good year for all of us. cheers!
中国人寿传统险及分红险占95%,平安、太平洋保险、泰康这一数据均比去年增长了15%-25%。
人勤春早,时不我待。
一直以来,年度前三月都是各家保险公司最舍得下力气投入的月份。如果能在首季完成甚至超额完成季度任务,在保险行业中,称作“开门红”。
目前,1月份的业务数据已陆续发布,理财周报记者第一时间了解了各大保险公司的销售情况。明显感受到保险业这艘“巨轮”已经完全朝传统型和保障型转向。结构调整、注重内涵价值和效益成为保险公司内部的主旋律。
年初“开门红”,保险公司各显神通
“年初到现在,几乎天天加班,一直在做这个开门红,已经没有时间观念了。”一家保险公司营销主管章涛对理财周报记者说,“还不知道今年能不能完成任务。”
据理财周报记者了解,对于保险公司来说,岁末年初正是营销火爆、抢夺各种资源的最佳时机。所以,几乎所有保险公司都狠抓人均绩效、人力资源配置、加大奖励力度,从2008年底至2009年初,各类工作会议、动员大会就在各家保险公司轮番上演。
中国人民人寿保险股份有限公司在2009年度“论剑零九、红暖神州”业务启动大会上,将挑战目标定到了430亿元。不仅如此,大地财险、渤海保险乃至泛华保险超市等,也都在全国各分公司展开了“开门红”竞赛。此外,在采取的促销策略上,各保险公司表现出各自特点。
中国人寿此时重点推动短期险,如年缴险或三年至五年缴费险种。该公司资深保险代理人张先生解释,对于长期期缴险种,因为涉及总保费较大,客户通常需要较 长的时间考虑是否购买,对于时间紧凑的“开门红”而言,短期险更容易让他们较快做出投保决定。而过了第一季度,保险公司从自身经营效率考虑,会更青睐于增 加长期期缴型险种的保费收入。
另外,中国人寿还特别注重对老客户的开发。中 国人寿某分公司营销主管汪晓宏表示:“经过公司经理室的认真分析,发现在当前投资不景气、银行频频降息而保险相对稳健安全的大环境下,老客户将是开门红的 一个业务开发的重点。在一月份,分公司50%以上的新单保费来自于老客户,20万、10万的大单基本来自于老客户。”
而平安人寿的“开门红”策略以拉动以往已有产品销售为主,并没有大力推广新产品。平安人寿北京分公司资深代理人王政凯说:“保险代理人要熟悉新产品,需要经过培训等程序后,才能向消费者推介。春节前后这段时间比较短暂,推动老产品销售更合适。”
新华人寿保险山东分公司总经理苑超军表示:“今年是产品结构最好的'开门红’。以前的'开门红’都是借产品上市或退市进行产品运作的。而今年的'开门红’既无产品上市,也无产品停售,且产品占比达到非常理想的状态。”
传统险和分红险“挑大梁”
中国人寿一家分公司总经理对理财周报记者说:“中国人寿1月份总保费收入为361.893363亿元。同比增长17.59%。产品为传统寿险和期缴型分红险,特别是三年或五年期缴的分红险销售情况比较好。”
中国人寿北京分公司一营销部总经理助理陈求明对理财周报记者表示:“目前都在销售传统型寿险和分红险,1月份北京分公司期缴保费大概为6000多万,任务完成情况还不错。”
一家保险公司内部高层人士透露:从市场份额靠前的几家公司来看,中国人寿今年和去年的传统险及分红险比例都在95%左右;平安人寿、太平洋保险、泰康人 寿的这一数据与去年同期相比均增长了15%-25%;而之前100%销售传统险和分红险的新华保险今年部分试点万能险,所以传统险和分红险的比例下降到 82%。
据了解,泰康人寿1月份完成了任务指标的106%。泰康人寿市场部总经理郑晓兵对理财周报记者说:“产品结构方面目前大致一半是万能险,一半为传统寿险和分红险。”
“去年同期万能险份额达到85%,今年初我们将这一比例大幅下调,未来几个月还要持续下调,预计全年传统寿险和分红险占比将达到65%。我们关注产品内涵价值,只要风险管控得好,对客户风险提示到位,那么对投资型保险产品就不能一竿子打死。”郑晓兵说。
警惕“礼品”诱惑,理性投保
当理财周报记者问及是否有优惠活动时,各家公司都表示保险产品价格上是没有优惠的,保单利益也与往常一致。“好处”则是会收到因投保而获赠的特色礼品或短期意外险。
还有一种常见的互动形式就是产品说明会。“产品说明会是一种很好的与客户交流沟通的形式。有的投保人对单一营销员有戒备心理,而产说会是以公司整体形象开展的,有助于促成销售。”泰康人寿郑晓兵说。
许多保险公司会针对代理人开展一些活动,例如峰会奖励、旅游、奖金之类,但为何保险公司热衷鼓励代理人,而并非客户呢？
资深保险代理人、理财规划师王宇欣告诉记者:“一般成熟的客户不会因为小小的奖励而选择保险,而不太了解保险产品的客户,假如代理人对其强调优惠则会误导消费者。有可能造成负面影响,所以其他商家常用的促销方式在保险业内非常少见。”
王宇欣提醒消费者:“随着年终奖金的发放,消费者手中现金充裕,增加了各种消费和投保的可能性,与其花很多钱在吃喝玩乐上,倒不如省出一些买份保险。然 而,保险公司在年初可能会为保证保费规模,引导营销员销售一些对公司有利的,保单价值高的产品。消费者面对各寿险公司抛来的'投保有礼送”的诱惑,务必保 持理性态度。’
王宇欣对记者表示曾见过有客户在此期间买了一大堆保险的状况,有的则为重复投保。在投保前一定要仔细想清楚自己是否真正需要这份保险,必要时可以请专业代理人帮助梳理已有保单,分析保险需求。
人保寿险北京分公司刘淑彬也说:“'开门红’只是公司内部活动,消费者要根据自身情况购买保险。”
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